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Die Medienbranche befindet sich in einem stetigen Wandel. Neue Technologien und Geschäftsmodelle verändern die Art und Weise, wie Werbung konsumiert wird. Diese Veränderungen stellen auch Sales-Teams im B2B-Bereich vor große Herausforderungen.

Aktuelle Probleme

Zu den aktuellen Problemen, mit denen die Teams konfrontiert sind, gehören:

  • Der zunehmende Wettbewerb: Die Medienbranche ist ein stark umkämpfter Markt. Unternehmen müssen sich zunehmend gegen neue Wettbewerber aus dem In- und Ausland behaupten.
  • Die fragmentierte Zielgruppe:  Unternehmen müssen ihre Werbemaßnahmen auf immer mehr verschiedene Kanäle und Zielgruppen ausrichten. Dies macht es für Sales-Teams schwieriger, die richtige Zielgruppe zu erreichen.
  • Die steigende Komplexität der Werbeprodukte: Werbeprodukte werden immer umfassender, vielfältiger und schwieriger zu verstehen. Dies erschwert es Sales-Teams, Kunden zu überzeugen.
  • Die wirtschaftliche Lage: Seit vier Jahren trifft Deutschland (und der Rest der Welt) auf immer neue herausfordernde Probleme wie Shutdown durch Corona, Kriegssituationen, hohe Inflation, sinkender Konsum, Energieversorgungsprobleme und Klima-Thematiken. Alle Punkte beeinflussen das Einkaufsverhalten der Werbetreibenden enorm und sorgen für viele Hürden im Verkaufsprozess, die überwunden werden müssen.
  • Die anspruchsvolleren Kunden: Die Erwartungshaltung an Verfügbarkeit von Informationen zu jeder Zeit, hybride Kontaktmöglichkeiten, Passgenauigkeit von Werbeangeboten, preisliche Flexibilität und exzellenten Kundenservice steigt weiter.
  • Der Fachkräftemangel: Immer weniger junge Menschen begeistern sich für einen Job im B2B-Verkauf, auch bei Audio-Publishern.

Fähigkeiten und Skills für die Zukunft

Um in Zukunft erfolgreich zu sein, müssen Sales-Teams im B2B-Bereich folgende Fähigkeiten und Skills aufbauen bzw. stärken:

  • Digitale Kompetenz: Sales-Teams müssen in der Lage sein, digitale Kanäle und Tools effektiv zu nutzen.
  • Kundenorientierung: Sales-Teams müssen sich auf die Bedürfnisse der Werbetreibenden einstellen und ihnen einen Mehrwert bieten.
  • Problemlösungskompetenz: Sales-Teams müssen in der Lage sein, komplexe Probleme zu verstehen und schnell zu lösen.
  • Kommunikationskompetenz: Sales-Teams müssen in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren, sowohl verbal als auch nonverbal.
  • Unternehmen müssen verstärkt und fortlaufend in gute Weiterbildung für bestehende Teams investieren, ihr Employer-Branding verbessern und neu gewonnene Teammitglieder gezielt ausbilden und fördern.


Chancen durch die Digitalisierung für Sales-Teams im B2B-Bereich

Die Digitalisierung bietet Sales-Teams im B2B-Bereich zahlreiche Chancen. Durch die Nutzung digitaler Technologien können Sales-Teams effizienter und effektiver arbeiten und ihre Kunden und Kundinnen besser erreichen.

Konkrete Chancen sind:

  • Automatisierung: Digitale Technologien können zur Automatisierung von Aufgaben im Vertrieb verwendet werden. Dies spart den Teams Zeit und Ressourcen und ermöglicht ihnen, sich auf wertschöpfendere Tätigkeiten zu konzentrieren.
  • Personalisierung: Digitale Technologien unterstützen Sales-Teams dabei, ihre Angebote und Botschaften zu personalisieren, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu treffen.
  • Effizienzsteigerung: Digitale Technologien dienen Sales-Teams dazu, ihre Vertriebsaktivitäten effizienter zu gestalten, z. B. durch die Nutzung von CRM-Systemen oder die Automatisierung von Leadqualifizierungsprozessen.
  • Neue Vertriebskanäle: Digitale Technologien eröffnen Sales-Teams neue Vertriebskanäle, z. B. durch den Einsatz von Social Media oder E-Commerce.

Zeitsparende Möglichkeiten der KI für Sales-Teams

Künstliche Intelligenz (KI) bietet Sales-Teams zahlreiche Möglichkeiten, Zeit zu sparen und effizienter zu arbeiten. KI-basierte Tools können zum Beispiel eingesetzt werden, um:

  • Leads zu qualifizieren: KI kann anhand von Daten und Analysen potenzielle Kunden identifizieren, die am wahrscheinlichsten an einem Kauf interessiert sind. Dies kann Sales-Teams helfen, ihre Zeit und Ressourcen effizienter zu nutzen.
  • Kampagnen zu optimieren: KI kann genutzt werden, um die Wirksamkeit von Marketing- und Vertriebskampagnen zu messen und zu optimieren. Dies kann Sales-Teams dabei helfen, ihre Investitionen zu maximieren.
  • Kundenbeziehungen zu managen: KI kann genutzt werden, um Kundendaten zu analysieren und zu segmentieren. Dies kann Sales-Teams dabei helfen, personalisiertere und relevantere Angebote zu erstellen.
  • Zeit für Verwaltungs- und Organisationsaufgaben einzusparen und diese für eine bessere Konzentration auf die menschliche Kundenkommunikation zu verwenden. KI kann Informationen suchen, Texte erstellen, zusammenfassen, kürzen, übersetzen und in der Tonalität ändern oder auch Fotos kreieren, bei der Erstellung von Präsentationen helfen und natürlich Rechtschreibung und Grammatik korrigieren. Darüber hinaus gibt es viele weitere effizienzsteigernde KI-Tools, die z.B. Stammdatenpflege betreiben oder Angebote automatisiert nachverfolgen.

KI-basierte Tools sind noch in der Entwicklung und manches lässt sich auf Grund von mangelnden Budgets, Manpower und Datenmengen auch noch nicht in jedem KMU einsetzen, aber sie haben das Potenzial, Sales-Teams in vielen Bereichen zu unterstützen. Durch die Nutzung von KI können Sales-Teams ihre Effizienz steigern und sich auf wertschöpfendere Tätigkeiten konzentrieren.

Daten und Analysen im B2B-Vertrieb

Daten und Analysen spielen im B2B-Vertrieb eine immer wichtigere Rolle. Sales-Teams können durch den Einsatz von Daten und Analysen ihr Verständnis der Kunden verbessern, ihre Vertriebsaktivitäten optimieren und ihre Erfolgschancen erhöhen.

Mögliche Anwendungsbereiche von Daten und Analysen im B2B-Vertrieb sind:

  • Kundensegmentierung: Durch die Analyse von Kundendaten können Sales-Teams ihre Kunden in verschiedene Segmente einteilen. Dies hilft ihnen, ihre Vertriebsaktivitäten gezielt auf die Bedürfnisse der jeweiligen Segmente auszurichten.
  • Leadqualifizierung: Durch die Analyse von Leaddaten können Sales-Teams potenzielle Kunden identifizieren, die am wahrscheinlichsten an einem Kauf interessiert sind. Dies hilft ihnen, ihre Zeit und Ressourcen effizienter zu nutzen.
  • Kampagnenoptimierung: Durch die Analyse von Kampagnendaten können Sales-Teams die Wirksamkeit ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen messen und optimieren.
  • Automatisierung: Daten und Analysen können zur Automatisierung von Aufgaben im Vertrieb verwendet werden. Dies kann Sales-Teams Zeit und Ressourcen sparen und ihnen ermöglichen, sich auf wertschöpfendere Tätigkeiten zu konzentrieren.

Social Selling im B2B-Vertrieb

Social Selling ist ein Ansatz, der die sozialen Medien für den Vertrieb nutzt. Sales-Teams können durch Social Selling ihre Reichweite erhöhen, ihre Beziehungen zu potenziellen Kunden vertiefen und neue Leads generieren.

Mögliche Anwendungsbereiche von Social Selling im B2B-Vertrieb sind:

  • Content Marketing: Sales-Teams können durch die Erstellung und Verbreitung von hochwertigem Content ihre Sichtbarkeit erhöhen und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen.
  • Leadgenerierung: Sales-Teams können durch die Nutzung von Social Media gezielt potenzielle Kunden ansprechen und mit ihnen in Kontakt treten.
  • Kundenbeziehungsmanagement: Sales-Teams können durch Social Media ihre Beziehungen zu bestehenden Kunden pflegen und vertiefen.

Fazit

Sales-Teams im B2B-Bereich stehen vor großen Herausforderungen. Durch den Aufbau neuer Fähigkeiten und Skills, die Nutzung von Daten und Analysen sowie die Integration digitaler Technologien können Sales-Teams diese Herausforderungen meistern und weiterhin erfolgreich sein.

Medien-Organisationen können sich u.a. so auf die Zukunft vorbereiten:

  • Investieren in Schulungen und Weiterbildung: Sales-Teams müssen in der Lage sein, sich mit den neuesten Trends und Technologien vertraut zu machen.
  • Fördern einer kundenorientierten Kultur: Sales-Teams müssen sich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentrieren.
  • Investieren in Daten und Analysen: Daten und Analysen können Sales-Teams dabei helfen, Kunden besser zu verstehen und ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren.
  • Integrieren digitaler Technologien: Digitale Technologien können Sales-Teams dabei helfen, effizienter und effektiver zu arbeiten.

Ihre Andrea Anders

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