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Es ist gelebte Praxis, dass Vertriebsabteilungen Umsatzziele für bestimmte Zeiträume und Umsatzarten festlegen. Doch obwohl diese Ziele wichtig sind, ist es genauso wichtig, auch die konkrete Planung für einzelne Kundenaccounts nicht zu vernachlässigen. Die Planung hilft Vertriebsabteilungen dabei, den Erfolg ihrer Bemühungen genau zu verfolgen und sicherzustellen, dass sie die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden optimal erfüllen. Durch eine sorgfältige Planung können Vertriebsabteilungen diesen besser betreuen und gleichzeitig ihr Umsatzpotenzial maximieren.

Account-Management ist ein wichtiger Teil des B2B-Vertriebs und spielt eine entscheidende Rolle bei der langfristigen Bindung der Kundinnen und Kunden. In der Radiobranche ist es genau wie in vielen anderen B2B-Branchen sehr wichtig, eine enge Beziehung zu ihnen aufzubauen, da dies wiederholte Buchungen und eine langfristige Partnerschaft fördert.

Account-Planung

Eine effektive Account-Planung ist der Schlüssel zum erfolgreichen Account-Management. Verkaufsteams sollten einen Plan erstellen, der die wichtigsten Ziele, die Prioritäten und die Strategien zur Erreichung dieser Ziele für die wichtigsten Kunden festlegt. Dies kann ein jährlicher Plan sein, der auf einer regelmäßigen Überprüfung und Aktualisierung basiert. Bei der Identifizierung der Wichtigkeit kann die Pareto-Regel helfen: Mit 20% der Auftraggebenden realisiert man 80% seines Umsatzes. Diese 20% sollten identifiziert und betrachtet werden. 

Für Radiovermarkter und Radiostationen ist es wichtig, diese Kunden gut zu kennen, um deren Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen zu verstehen. Der Account-Plan sollte daher detaillierte Informationen über jeden einzelnen enthalten, einschließlich der Geschäftsziele, der Zielgruppe, des Budgets und der Wettbewerber. Auch die Historie der Zusammenarbeit spielt eine große Rolle. Wann, wie lange und mit welchen Etats hat der Werbetreibende in der Vergangenheit gebucht? Wie lange im Voraus wurden die jeweiligen Entscheidungen getroffen? Wann muss also zukünftig eine erfolgsversprechende Ansprache erfolgen? Welche Umsatz- oder sonstigen Ziele setzen wir uns mit diesem Kunden? 

Festgehalten werden sollte auch, welchen aktuellen Herausforderungen sich die Auftraggebenden aktuell stellen müssen und welche Zukunftspläne bekannt sind. Daraus ergeben sich Chancen für den eigenen Vertrieb und die passenden Produkte und Dienstleistungen. 

Die Informationen sollten nicht in den Dateitiefen von Mitarbeitenden-Rechnern verschwinden, sondern nach einem bestimmten Schema übersichtlich aufbereitet allen im Team zur Verfügung stehen und regelmäßig aktualisiert werden. Es geht auch nicht um eine schiere Ansammlung an Informationen zu den wichtigsten Accounts. Im Endeffekt sind diese Daten dazu da, Herausforderungen und Probleme beim Kunden zu identifizieren, die erst eine sinnvolle Nutzenargumentation der eigenen Produktlösungen ermöglichen. Und sie dienen dem rechtzeitigen Erkennen von Chancen und Risiken. 

Kundenbindung

Eine enge Kundenbindung ist entscheidend für den Erfolg eines Account-Management-Programms. Radiovermarkter und Radiostationen sollten sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentrieren, indem sie regelmäßig den Kontakt pflegen und eng mit den Kundinnen und Kunden zusammenarbeiten.

Kundenbindung kann und muss durch personalisierte Kommunikation, persönliche Treffen und Networking-Events gefördert werden. Trotz verstärkter Kommunikation auf digitalem Weg, den sich viele Werbetreibende auch wünschen, gibt es viele Möglichkeiten zur persönlichen Kundenpflege. Unternehmen sollten auch Feedback einholen und sich bemühen, ihre Dienstleistungen und Angebote entsprechend anzupassen. Kundenumfragen oder ein Kundenbeirat sind hier gangbare Wege. 

Social Media bietet hervorragende Möglichkeiten zur Kundenbindung, aber natürlich kann es genauso der spontane Kaffee gemeinsam vor Ort, die E-Mail mit einem spannenden Artikel oder das Treffen auf einer Messe, einem Fach-Event oder beim Sportereignis sein. Die Kontaktpersonen der wichtigsten Kunden-Accounts sollten so gut bekannt sein, dass klar ist, über welche Wege diese Personen besonders gut erreichbar sind. Der eine Entscheider spricht vielleicht lieber beim gemeinsamen Fußball-Bier über das nächste Geschäft oder die aktuellen Herausforderungen. Die andere Entscheiderin fühlt sich besonders durch interessante Informationen per E-Mail wertgeschätzt. 

Die Persönlichkeiten der Entscheidenden und der weiteren Ansprechpartner und Ansprechpartnerinnen auf Kundenseite sollten ebenfalls betrachtet werden. Daraus ergeben sich Anhaltspunkte zur Tonalität der individuellen Ansprache. Viele KI-Tools helfen hierbei inzwischen sehr gut. 

Account-Team

Ein gut ausgebildetes und engagiertes Account-Team ist ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Account-Management-Programms. Vermarktungsleitende sollten sicherstellen, dass ihre Account-Manager und -Managerinnen über die notwendigen Fähigkeiten und Ressourcen verfügen, um ihre Kunden optimal zu betreuen.

Das Account-Team sollte in der Lage sein, die Bedürfnisse und Anforderungen ihres Klientels zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Es sollte auch in der Lage sein, auf Kundenfeedback zu reagieren und eine enge Zusammenarbeit mit anderen Teams im Unternehmen zu pflegen, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu gewährleisten.

Für sehr viele Workflows im Vertrieb kommen heute bereits Software, KI oder automatisierte Prozesse effizient und effektiv zum Einsatz. Aber gerade der Mensch kann am Ende durch seine Empathie noch immer den entscheidenden Unterschied machen und aus einem Zufallstreffen einen Stammkunden generieren.  

Datenanalyse

Eine möglichst automatisierte Datenanalyse ist aber ebenfalls ein wichtiger Baustein des Account-Managements. Unternehmen sollten in der Lage sein, Daten über ihre Kundinnen und Kunden zu sammeln, zu analysieren und zu interpretieren, um ihre Strategien zu verbessern. 

Radiovermarkter und Radiostationen sollten Daten zu den Angeboten, Buchungen, der Zielgruppe und der Wirkung von Kampagnen systematisch sammeln und analysieren. Sie sollten auch Daten aus anderen Quellen wie sozialen Medien, Webseiten, Bilanzen, Studien, Fachpresse und Online-Marketing-Tools nutzen, um ein umfassendes und stets aktuelles Kundenbild zu erhalten. Nur so kann sichergestellt werden, dass man nicht nur ein Partner auf Augenhöhe wird und bleibt, sondern gleichzeitig nicht von unliebsamen Überraschungen überrollt wird. 

Fazit

Ein effektives Account-Management-Programm ist ebenso wichtig für den Vertriebs-Erfolg wie eine gründliche und detaillierte Umsatz-Forecast-Planung. Dies ist keine neue Erkenntnis, aber Hand aufs Herz: Wird es in Ihrem Unternehmen wirklich konsequent umgesetzt? 



Ihre Andrea Anders

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